“Tiền tốt và tiền xấu”: Startup đừng đẩy tăng tưởng ‘bề nổi’ như doanh thu hoặc lượng người dùng bằng mọi giá vì định giá!

Gần đây, tôi có cơ hội được gặp và trò chuyện với nhiều nhà sáng lập startup ở giai đoạn sớm (Early-stage startup). Họ có chia sẻ với tôi là được ‘tư vấn’ là nên ưu tiên tập trung tăng trưởng Top-line như doanh thu hay tổng giá trị giao dịch (GMV – Gross Merchandise Value), vì định giá (Valuation) khi gọi vốn sẽ được dựa trên các số này.

Tuy nhiên, theo góc nhìn của tôi, lời ‘tư vấn’ này không phải lúc nào cũng đúng đối với startup, đặc biệt là với startup ở giai đoạn sớm. Thậm chí, nó có thể ‘giết chết’ các startup này!

Thời gian qua, tất cả mọi người trong hệ sinh thái khởi nghiệp từ các nhà sáng lập startup, nhà đầu tư, báo chí truyền thông, tung hô cổ vũ các thông tin gọi vốn ‘thành công’ với số tiền gọi và định giá startup tăng cao trong mỗi vòng, mà chúng ta chưa đủ tỉnh táo để đặt câu hỏi: ‘Liệu có nên làm thế hay không?’, ‘thành công là thành công nào’?

Chúng ta có thể thường chỉ nói về các chỉ số ‘trên bề mặt’ của startup, như là giá trị GMV hay số lượng người dùng đăng ký – registered users.

Các nhà sáng lập đang phải chịu những áp lực rất lớn mỗi khi đối thủ cạnh tranh của của họ huy động thêm vốn, khiến họ chịu nhiều áp lực và phải không ngừng theo đuổi vị trí dẫn đầu thị trường, với định giá cao hơn bằng bất cứ giá nào. Vì thế, mà đôi khi họ vội vàng bỏ qua các giá trị nền tảng, với sự phát triển về chất cùng với các chỉ số ‘có chiều sâu’ của startup ở giai đoạn sớm.

Vừa qua, tôi cũng đã hoàn thành khoá học Disruptive Strategy của Harvard Business School Online, được giảng dạy bởi giáo sư Clayton Christensen.

Giáo sư đã chia sẻ một học thuyết với tên gọi là “Good money and Bad Money Theory” – dựa trên cốt lõi của định luật Gresham, với sự cải tiến áp dụng vào hoạt động kinh doanh phát triển bền vững với đổi mới sáng tạo.

Vị Giáo sư này cho rằng: tiền (Money hay Capital) có đặc điểm phản ánh yêu cầu của các nhà đầu tư. Bad Money (tiền xấu) là loại tiền mà người ta muốn nó sinh sôi nhiều hơn một cách nhanh chóng. Để làm được như vậy, nhà đầu tư mong muốn các startup phải tuân theo chiến lược có chủ đích (a deliberate strategy), tập trung vào cơ hội rất lớn trong tương lai.

Điều đó vẫn hợp lý, cho tới khi chúng ta nhận ra: thật ra nó sẽ không hợp lý nếu như doanh nghiệp chưa tìm ra được “chiến lược để thắng phù hợp” thực sự. Khi đó, việc tập trung bằng mọi giá vào chiến lược sai, không phù hợp, với mong muốn tạo ra kết quả lớn và nhanh chóng thì đó là bản chất của “tiền xấu”.

Ngược lại, với Good Money (tiền tốt), nhà đầu tư sẽ yêu cầu startup phải ưu tiên tìm ra được chiến lược đúng đắn một cách hiệu quả trước, với số tiền đầu tư ít nhất có thể ban đầu. “Tiền tốt” sẽ buộc nhà sáng lập phải giữ chi phí cố định ở mức thấp khi gia nhập thị trường và ưu tiên tìm ra chiến lược để thắng phù hợp.

Giáo sư Clayton Christensen giải thích thêm: thực tế là có 90% các công ty cuối cùng đã thành công vì đã từ bỏ chiến lược sai lầm ban đầu của họ – bởi vì kế hoạch ban đầu đã được chứng minh là không khả thi.

Nói cách khác, một doanh nghiệp thành công có thể không có chiến lược đúng đắn ngay từ đầu nhưng sau đó kịp sửa chữa; hay chính xác hơn, vì họ vẫn còn tiền sau khi chiến lược ban đầu không thành công, nên có thể xoay trục và thử một cách tiếp cận khác. Ngược lại, hầu hết những doanh nghiệp thất bại đều “đốt” hết tiền vào chiến lược ban đầu của họ – điều này thường là sai, trước khi khám phá ra chiến lược phù hợp với họ.

Khi chiến lược để chiến thắng chưa trở nên rõ ràng trong giai đoạn đầu ở doanh nghiệp mới, các nhà đầu tư với Good Money cần kiên nhẫn, không đặt áp lực tăng trưởng nhanh bằng mọi giá cho các startup. Đồng thời, nhà đầu tư cần phải thúc giục doanh nghiệp phải vạch ra một chiến lược khả thi càng nhanh và càng ít đầu tư càng tốt.:

Trong bài blog trước đó của tôi về “SCALE và nguyên lý Cái rổ thủng: Đừng vội khi Startup chưa đủ ‘chín’!”, tôi có chia sẻ việc startup ở giai đoạn sớm không nên vội vàng mở rộng, phụ thuộc và đốt quá nhiều tiền từ gọi vốn, khi công ty chưa đạt được “chiến lược để thắng”.

Và ‘chiến lược để thắng’ bao gồm: Sản phẩm phù hợp với thị trường (PMF: Product Market Fit), Mô hình tăng trưởng có thể tạo ra lợi nhuận bền vững (Profitable Growth Model), Quy trình vận hành có thể mở rộng (Scalable Operation).

Theo đó, số tiền gọi vốn sẽ là bội số, là số nhân của những điều tốt hoặc điều xấu ở startup, khi được sử dụng vào các hoạt động hiệu quả hay không hiệu quả!

Mọi sự cố gắng dùng nhiều tiền để scale khi chưa tìm ra được những “chiến lược để thắng” như kể trên, sẽ làm gia tăng sự lãng phí dòng vốn sử dụng không hiệu quả, từ đó làm giảm đi cơ hội thành công cuối cùng của startup.

Việc định giá startup ở giai đoạn sớm khi chưa tìm ra được “công thức để thắng” đó, chỉ dựa trên doanh thu hay tổng giá trị giao dịch (GMV), khiến nhà sáng lập hiểu nhầm hoặc hiểu sai việc mình cần phải ưu tiên đẩy tăng trưởng topline bằng mọi giá. Điều này, sẽ khiến startup rơi vào ‘điểm mù’ không thể tìm ra được ‘công thức để thắng’ thực sự của startup.

Tuần trước, tờ báo The NewYork Times có đưa tin về startup Bolt Financial. Từ quỹ của Peter Thiel đến BlackRock, các nhà đầu tư blue-chip đã đầu tư gần 1 tỷ USD, nhờ vào công nghệ của Bolt – về cơ bản là một phiên bản của nút “Mua ngay” của Amazon có thể được cắm vào trang web của người bán hàng trực tuyến, giúp việc thanh toán trở nên dễ dàng.

Chỉ trong hơn ba năm, Bolt đã tăng giá trị lên 11 tỷ USD từ 250 triệu USD, biến mình thành một câu chuyện thành công nữa của Thung lũng Silicon.